Mam wypracowaną strategię pozyskania kapitału. Chętnie podzielę się z Tobą jej głównymi etapami. Finansowanie startupów jest jednym z moich obszarów działalności. Trzy twierdzące odpowiedzi na poniższe pytania otwierają nam drogę do współpracy i pozyskania inwestora do startupu.

✔ Czy Twój zespół składa się z co najmniej 2 osób o komplementarnych kompetencjach?

✔ Czy posiadasz rozwiązanie na identyfikowaną na rynku potrzebę?

✔ Czy posiadasz bezpieczeństwo finansowe umożliwiające utrzymanie siebie oraz startupu przez najbliższe 3 miesiące?

Wiedząc jakie są cele każdej ze stron zdecydowanie łatwiej zrozumieć przesłanki, którymi się kierują przed podpisaniem umowy inwestycyjnej. Cele przedsiębiorcy są zrealizowane w krótkim okresie poprzez pozyskanie kapitału na rozwój biznesu, z kolei inwestor swoje cele uzyskuje w długim okresie. Ten fakt powoduje, że ryzyko nieuzyskania oczekiwanych efektów znajduje się po stronie Inwestora. Z tego względu tak skrupulatnie przeprowadzana jest ocena opłacalności inwestycji przed zainwestowaniem kapitału. Poniżej przedstawiłem kroki jakie najczęściej występują w procesie decyzyjnym poprzedzającym udzielenie finansowania dla startupu oraz cechy charakterystycznej wybranych inwestorów.

Cel przedsiębiorcy: pozyskanie finansowania

Cel inwestora: uzyskanie dodatniej stopy zwrotu z inwestycji

Przeprowadzę Cię krok po kroku przez etapy pozyskania finansowania startupu. Wiem jak kluczowe jest pełne skoncentrowanie się na rozwoju startupu. Moja rola będzie ukierunkowana z jednej strony na sprawnym pozyskaniu finansowania, a z drugiej strony na jak najmniejszym zaangażowaniu Twojego czasu w tym procesie.

Finansowanie  / Finansowanie startupów  | Data opublikowania: 12 paź 2017 r. | Data aktualizacji: 25 gru 2021 r.

Mój główny obszar koncentracji obejmuje pozyskanie finansowania startupu od:

Inwestycje typu equity są szczególnie dedykowane dla podmiotów poszukujących kapitału na sfinansowanie przedsięwzięć inwestycyjnych w początkowym etapie rozwoju. Tego typu inwestycje polegają na udostępnianiu kapitału przez Aniołów Biznesu, inwestorów branżowych, fundusze Seed Capital w zamian za udziały lub akcje w przedsięwzięciu inwestycyjnym.

Inwestycje typu equity dzielą się na różne typy w zależności od rodzaju przedsięwzięcia. Inwestorzy branżowi, jak również inwestorzy finansowi obejmują udziały większościowe lub mniejszościowe w kapitałach własnych spółek.

✔ Anioł biznesu | Inwestor indywidualny – osoba fizyczna, która zdecydowała się na inwestycję swoich prywatnych środków w przedsięwzięcie, które rokuje dużym potencjałem wzrostu. To najczęściej prywatny przedsiębiorca o sporym dorobku zawodowym i znacznym majątku osobistym, pozwalającym na podjecie ryzyka finansowania przedsięwzięcia na etapie startupu. Wolne środki finansowe, jakie wnosi w startup, wspierają go przez okres 3-6 lat, oczekując uzyskania wyższej niż przeciętna stopy zwrotu z zaangażowanego kapitału. Finansowanie działania startupu to niezbędny zastrzyk dla jej potencjału. Taka transakcja odbywa się w zamian za objęcie części udziałów lub akcji startupu, a tym samym partycypację w przyszłych zyskach.

Anioł Biznesu jest szczególnie wartościowym Partnerem do rozwoju biznesu w sytuacji w której posiada doświadczenie, czy też kontakty w branży w której młody przedsiębiorca chce zaistnieć ze swoim pomysłem. Dzięki czemu może również udzielać swojemu podopiecznemu cennych wskazówek, dotyczących kierunków rozwoju, jednak mając świadomość że nie bierze on udziału w bieżącym zarządzaniu spółką. Z perspektywy początkującego przedsiębiorcy układ z Aniołem biznesu oznacza wiele korzyści. Plusem jest również bezpośrednie zaangażowanie w sukces, istotne zwłaszcza, gdy Aniołem staje się osoba z wyrobioną marką lub nazwiskiem. Znani Aniołowie Biznesu to najlepszy rodzaj promocji a każda wiadomość w mediach o tym, że poważny biznesmen lub “gwiazda” wsparła daną inicjatywę, natychmiast generuje zainteresowanie tym projektem, podnosząc jego wiarygodność w oczach klientów, kontrahentów i przyszłych inwestorów.

✔ Fundusz Seed Capital – fundusz gromadzi środki od inwestorów i zgodnie z objętą strategią lokują kapitał w różnych przedsięwzięciach. Tak więc każdy z inwestorów wchodzących w skład funduszu posiada swój udział w realizowanym projekcie. W przypadku niepowodzenia w jednym przedsięwzięciu straty rekompensowane są z zysków wypracowywanych przez pozostałe startupy. Jednakże należy zauważyć, że finansowanie udziałowe to nie tylko pozyskanie środków pieniężnych, to także fachowa pomoc i wsparcie od doświadczonych inwestorów posiadających niezbędną wiedzę oraz kontakty biznesowe.

Fundusz Seed Capital finansuje przedsięwzięcia w początkowym etapie rozwoju, tzn. od momentu powstania pomysłu o dużym potencjale wzrostu wartości w czasie. Fundusze SC (zwane inaczej funduszami zalążkowymi) inwestują w jednostki jeszcze przed ich formalnym założeniem i skupiają się na finansowaniu badań oraz dostosowywaniem pomysłu do przejścia w fazę komercjalizacji (fizycznym założeniu firmy i rozpoczęciu działalności gospodarczej)

✔ Inwestor branżowy – przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą w tej samej lub zbliżonej branży co biznes, w który chce zainwestować. Czynnikami skłaniającymi inwestorów branżowych do zaangażowania kapitału w inny biznes niż własny są między innymi:

✎ uzyskanie korzyści skali, poprzez redukcję kosztów i zwiększenie rentowności przedsiębiorstwa,

✎ efekt synergii, którego efektem jest między innymi poszerzenie skali działalności oraz wzmocnienie pozycji rynkowej obu partnerów,

✎ optymalizacja podatkowa.

Warto dodać, że inwestorzy branżowi oprócz kapitału oraz korzyści skali i efektów synergii oferują również wiedzę i praktyczne doświadczenie w funkcjonowaniu i specyfice danego sektora gospodarczego, dzięki czemu inwestor jest w stanie z innej perspektywy ocenić biznes i wykryć niewidoczny na pierwszy rzut oka potencjał.

Podjęcie decyzji o poszukiwaniu inwestora / finansowania warto poprzedzić oceną atutów i szans startupu na pozyskanie finansowania. Do takiej oceny najbardziej wartościowa będzie świadomość atutów startupu poszukującego finansowania w oczach Inwestora. Prowadzona przeze mnie ocena biznesu składa się z 47 punktów. Poniżej prezentuję wybrane jej punkty:

✔ Więcej niż jedna osoba zaangażowana w startup w roli współzałożyciela. Założyciele powinni mieć uzupełniające się kompetencje.

✔ Lider w zespole

✔ Założyciele, który sami już zainwestowali w startup.

✔ Zweryfikowany pomysł (produkt zaspokaja potrzebę, klienci chcą zapłacić za produkt, liczby potencjalnych klientów na konkretnym rynku).

✔ Posiada produkt przynajmniej w wersji MVP (Minimum Viable Product).

✔ Określony model biznesowy

✔ Świadomość zapotrzebowania na finansowanie.

✔ Przedstawienie korzyści finansowych jakie może uzyskać inwestor poprzez inwestycję w startup.

✔ Mocną przewagą ponad innymi startupach będzie również świadomość kosztu pozyskania klienta, dochodu generowanego na jednym kliencie, okresu po jakim nastąpi zwrot z inwestycji.

Anioły biznesu jak również wyspecjalizowane fundusze Seed Capital dokonują kompleksowej i wielopłaszczyznowej oceny startupu, na podstawie której podejmują decyzję o zainwestowaniu kapitału. Poniżej przedstawiłem etapy poprzedzające podpisanie umowy inwestycyjnej i pozyskanie finansowania.

Podczas wstępnej analizy inwestorzy szczególną uwagę zwracają na:

✎ zespół | plusem są: kluczowe kompetencje w zespole, min. 2 założycieli o komplementarnych kompetencjach, doświadczenie w zarządzaniu biznesem

✎ branża & wartość rynku | gro inwestorów ma jasną strategię w zakresie branż, w które inwestują (np. MedTech, HiTech, Telemedycyna, Energetyka, FMCG)

✎ model biznesowy | (np. SaaS, marketplace, HaaS)

✎ produkt | posiadanie MVP produktu

✎ zapotrzebowanie na finansowanie | inwestorzy mają wypracowane nie tylko branże, ale również przedział kwoty inwestycji (np. między 1 mln PLN – 2 mln PLN) w jednej rundzie inwestycyjnej

Standardem w branży jest przekazanie inwestorowi w pierwszej kolejności materiału informacyjnego w formie teasera inwestycyjnego, zawierający kluczowe informacje o firmie. Im więcej danych i wizualizacji zawiera taki dokument tym lepiej jest oceniany i informacja zwrotna uzyskiwana jest zdecydowanie szybciej niż w przypadku biznesu opisanego w głównej mierze słowami.

W przypadku pozytywnego odbioru przedstawionych informacji i ich weryfikacji inwestorzy zgłaszają chęć uzyskania bardziej szczegółowych informacji na temat biznesu takich jak:

✎ sposób wyliczenia zapotrzebowania na finansowanie

✎ ocena opłacalności inwestycji metodą NPV

✎ wycena startupu

✎ oczekiwana stopa zwrotu z inwestycji

✎ okres zwrotu zainwestowanego kapitału

✎ opisu biznesu w formie biznes planu

Na tym etapie warto przygotować jak najwięcej informacji, co będzie świadczyło o wszechstronnej wiedzy na temat biznesu oraz będzie odzwierciedleniem profesjonalnego podejścia do pozyskania kapitał. Warto przy tym zwrócić uwagę, że w biznes planie inne informacje należy przekazać w przypadku biznesu, a inne w przypadku startupu.

Business model canvas

Dokument informacyjny dla startupu może zostać przygotowany na bazie business model canvas, a tym samym przedstawieniu modelu biznesowego, na którym biznes ma zarabiać. Czym jest model biznesowy oraz jaki wybrać dla swojego startupu? Zapraszam po odpowiedzi do publikacji Model biznesowy.

Układ biznes planu dla startupu może zostać przygotowany na bazie business model canvas, a tym samym przedstawieniu modelu biznesowego, na którym biznes ma zarabiać. Czym jest model biznesowy oraz jaki wybrać dla swojego startupu? Zapraszam po odpowiedzi do publikacji Model biznesowy.

Omawiając przekazywane informacje warto wspomnieć o umowie o zachowanie poufności NDA. Bardzo często spotykam się z sytuacja w której osoba poszukująca finansowania oczekuje podpisania NDA przed przekazaniem informacji o pomyśle. Warto mieć wówczas świadomość, ze biznes który można odtworzyć po uzyskaniu podstawowych informacji na jego temat, nie jest interesujący dla inwestorów.

Wypracowane rozwiązania, które warto chronić umową NDA obejmują między innymi: szczegółowy opis wdrożenia w życie stworzonej technologii, zweryfikowany sposób na pozyskanie klientów, techniczne aspekty rozwijanego pomysłu. Warto dogłębnie przemyśleć co jest unikatową wartością startupu, która uniemożliwia jego szybkie skopiowanie, a następnie podjęcie działań chroniących ujawnienie tej wartości. Z kolei pozostałe informacje o pomyśle / startupie śmiało możesz przesyłać inwestorom.

Umowa o zachowanie poufności

Omawiając przekazywane informacje warto wspomnieć o umowie o zachowanie poufności NDA. Bardzo często spotykam się z sytuacja w której osoba poszukująca finansowania oczekuje podpisania NDA przed przekazaniem podstawowych informacji o biznesie. Warto mieć wówczas świadomość, ze biznes który można odtworzyć po uzyskaniu podstawowych informacji, nie jest interesujący dla inwestorów.

Wypracowane rozwiązania, które warto chronić umową NDA obejmują w szczególności:

✎ szczegółowy opis stworzonej technologii,

✎ zweryfikowany model pozyskania klientów,

✎ wypracowane wewnętrzne procesy.

Warto dogłębnie przemyśleć co jest unikatową wartością biznesu, która uniemożliwia jego szybkie skopiowanie, a następnie podjęcie działań chroniących ujawnienie tej wartości. Z kolei pozostałe informacje o firmie można śmiało przesłać inwestorom.

Wycena startupu ma na celu określenie liczby udziałów / akcji jakie obejmie inwestora za określony wkład pieniężny. Przykład:

✎ Inwestor planuje zainwestować 1 000 000 PLN

✎ Wycena startupu wynosi 20 000 000 PLN

✎ Udział inwestora – w efekcie inwestor za swój wkład pieniężny obejmuje (1 000 000 / 20 000 000)= 5% udziałów w startupie.

Określenie wartości udziałów, bądź akcji zaoferowanych potencjalnemu inwestorowi przeprowadza się w oparciu o wykorzystanie dochodowych i mnożnikowych metod wyceny startupu. Metodą najczęściej wykorzystywaną do przeprowadzenia wyceny startupu jest metoda DCF (metoda zdyskontowanych przepływów pieniężnych netto). Do wykonania wyceny biznesu metodą DCF niezbędny jest model finansowy w excelu z prognozą finansową rachunku zysków i strat, rachunku przepływów pieniężnych oraz bilansu w okresie najbliższych 5 lat, gdzie najbliższe 2 lata przygotowywane są z miesięczną szczegółowością. Przygotowanie wyceny startupu może również wymagać przeprowadzenia analizy rynku, analizy finansowej oraz analizy wrażliwości.

Na tym poziomie ustala się działania zmierzające do pomyślnego wdrożenia w życie planów dla których ma zostać pozyskane finansowanie. Służyć temu może określenie kamieni milowych jakie mają zostać osiągnięte przez startup w okresie inwestycji i rozdzieleniu finansowania na transze. Przez kamień milowy należy rozumieć zakończenie określonego zestawu zadań. Określenie kamieni milowych ma istotne znaczenie nie tylko w okresie planowania, ale również wdrożenia w życie planów. Po zrealizowaniu każdego z kamieni milowych następuje ocena realizacji założeń i wykonanych działań, która to weryfikacja jest dokonywana przez inwestora. Wyznaczenie kamieni milowych, efektów oczekiwanych do uzyskania po każdym z nich jest formą ograniczenia ryzyka inwestycyjnego. W przypadku rozdzielenie finansowania na transze, po każdym z kamieni milowych dokowana jest ocena uzyskanych efektów i podejmowana jest decyzja dotycząca wpłaty kolejnej transzy wsparcia kapitałowego.

Ostatnim etapem poprzedzającym uzyskanie finansowania od inwestora jest uzgodnienie warunków umowy inwestycyjnej przez obie strony. W umowie inwestycyjnej określane są m.in.: rola inwestora, praw i obowiązki każdej ze stron umowy, zadania konieczne do wykonania w ramach inwestycji, osoby odpowiedzialne za wdrożenie planów w życie, cena za jaką inwestor nabywa akcje / udziały w spółce, osoby zasiadające w radzie nadzorczej spółki, zasad ewentualnego systemu opcji menedżerskich. W umowie zawarte są również warunki i możliwe drogi wyjścia z inwestycji.

Inwestor jest reprezentowany w spółce zazwyczaj przez swego przedstawiciela w radzie nadzorczej, który analizuje osiągane wyniki i monitoruje realizację wyznaczonych celów. Ponadto inwestor aktywnie wspiera startup przy podejmowaniu strategicznych decyzji oraz zapewnia wsparcie swoich ekspertów z zakresu finansów, doradztwa prawnego, doradztwa podatkowego, marketingu czy spraw organizacyjnych. W tym miejscu warto zaznaczyć, że finansowanie typu equity to nie tylko kapitał, ale także szeroki wachlarz usług wsparcia oraz pomoc przy pokonywaniu napotykanych trudności. Warto zaznaczyć, że sama obecność inwestora w akcjonariacie, bądź udziale właścicielskim spółki powoduje wzrost jej wiarygodności oraz renomy.

Okres inwestycji inwestorów w startup zwykle waha się w przedziale od 3 do 7 lat, lecz znane są przypadki dłuższego bądź krótszego okresu inwestycji. Wartym podkreślenia jest fakt, że zawsze nadchodzi czas, w którym fundusz podejmuje decyzję o wyjściu z inwestycji. Do najpopularniejszych form wyjścia inwestora z inwestycji należy zaliczyć:

✎ IPO (pierwsza emisja akcji na publicznym rynku kapitałowym),

✎ Pozyskanie inwestora branżowego,

✎ Pozyskanie innego inwestora finansowego,

✎ Wykup przez innych udziałowców,

✎ Wykup udziałów przez zarząd spółki.

Przesłankami skłaniającymi inwestora do wyjścia z inwestycji jest chęć realizacji premii z zaangażowanego kapitału, celem ich dalszej reinwestycji w inne startupy.

Podejmując współpracę z inwestorem finansowym lub branżowym, przedsiębiorca oprócz środków finansowych otrzymuje pełen „pakiet zabezpieczeń” w postaci doświadczonych specjalistów oraz szerokie zaplecze kontaktów biznesowych. Wszystko to sprawia, że przedsiębiorca zyskuje istotną przewagę konkurencyjną, która umożliwia dynamiczny rozwój i zwiększa szanse odniesienia sukcesu.

Inwestorzy mają największą skłonność do zainwestowania w startup, który spełnia dwie cechy: przedsiębiorca ubiegający się o finansowanie już rozwinął przynajmniej jeden biznes z sukcesem oraz startup posiada zasoby do sprawnego przekazywania informacji w formie raportu zarządczego KPI będącego elementem nowoczesnego controllingu.

Źródło: https://blog.kurasinski.com/2017/09/venture-capital-w-polsce-problemy-i-wyzwania/