Inwestor finansowy otwiera przed wieloma start-upami i młodym firmami możliwość rozwoju innowacyjności, a przede wszystkim know-how. Jak rozmawiać z inwestorem indywidualnym lub inwestorem start-upowym, aby efektywnie pozyskać środki?

W relacji “start-up – inwestor” każdemu zależy na sukcesie finansowym firmy. Inwestycja w przedsiębiorstwo ma na celu wspomożenie firmy prosperującej, aby zarówno firmie, jak i inwestorowi w przyszłości przynieść zyski. Inwestorzy start-upowi szczególnie polecani są firmom, którym bank nie udzieli kredytu, chociażby ze względu na wysokie ryzyko inwestycji.

Co zatem musisz posiadać, aby inwestor finansowy uznał, że warto zainwestować w Twój projekt? Produkt, wizję, dopracowany biznesplan i wyjątkowy potencjał wzrostowy. 

W poniższym artykule przedstawione zostaną argumenty, które pomogą Ci przekonać inwestora, aby zainwestował właśnie w Twoją firmę lub projekt.

Finansowanie  / Inwestor  | Data opublikowania: 20 lis 2020 r. | Data aktualizacji: 23 gru 2021 r.

Poznaj inwestorów.

✔ Inwestor indywidualny – inwestuje własne, prywatne, środki finansowe, aby zwiększyć swoje zyski.

✔ Inwestor strategiczny – jest współwłaścicielem spółki i posiada uprawnienia do kontrolowania jej działań, dzięki większościowym udziałom akcji w firmie. Inwestorem strategicznym nazywamy kogoś, kto aktywnie poszukuje kapitału i aktywnie finansuje przedsiębiorstwa. Osoby takie niejednokrotnie są zadłużone i posiadają nieskończony horyzont inwestycyjny. Inwestorzy strategiczni najchętniej wykorzystują przedmiot inwestycji w celach strategii rozwoju. W tym przypadku główną wartością danej inwestycji jest posiadany przez inwestora “know-how, a także możliwość uczestniczenia w rozwoju finansowanej firmy.

✔ Inwestor finansowy – poszukuje kapitału zewnętrznego w celu rozwoju przedsiębiorstwa. Inwestuje środki finansowe w przedsiębiorstwo na konkretny okres czasu, zwykle kilku lat. Po upływie wyznaczonego czasu oczekuje wysokiego stopu zwrotu z inwestycji. 

✔ Inwestor instytucjonalny – inwestuje w papiery wartościowe lub nieruchomości, które mają za zadanie zwiększyć jego zyski. Są to banki, towarzystwa inwestycyjne czy fundusze emerytalne.

Zastanawiasz się, gdzie znaleźć inwestora indywidualnego? 

✔ Kontakt z osobami, które same inwestują oraz współpracują z inwestora jest najsprawniejszą formą dotarcia do inwestorów oraz pozyskania finansowania. 

✔ Dodatkowo warto pojawiać się na konferencjach start-upowych, na których bardzo często pojawiają się inwestorzy start-upowi. Podczas takich konferencji można skorzystać ze spotkania 1:1, poznać inwestorów Ventures Capital, zapytać o opinię na temat swojego produktu i zrobić dobre pierwsze wrażenie. Możliwe, że to właśnie dzięki niemu i swojej wiedzy inwestor będzie chciał spotkać się z Tobą ponownie.

✘ Poszukanie inwestorów ,,na własną rękę” z mojego doświadczenia wymaga zaangażowania dużo czasu na zbudowanie zaufania u inwestora, co dopiero otwiera drogę do możliwości rozmowy o firmie.  

Inwestycje mogą mieć charakter udziałowy lub dłużny.  Inwestycje udziałowe dotyczą zaangażowania kapitału w zamian za objęcie udziałów lub akcji spółki. Z kolei inwestycje dłużne obejmują udzielenie finansowania w formie pożyczki, obligacji. Inwestorzy dokonują dywersyfikacji swoich inwestycji. W przypadku niepowodzenia w jednym przedsięwzięciu straty rekompensowane są z zysków wypracowywanych przez pozostałe inwestycje. Inwestorzy zazwyczaj nie ingerują w zarządzanie firmą, ani nie angażują się w jej funkcjonowanie. Oczekują natomiast cyklicznego prowadzenia relacji inwestorskich.

Inwestor finansowy jest nie tylko kapitałodawcą biznesu, ale wytrawnym znawcą rynku, który wyławia najlepsze pomysły. Inwestycja w startup jest obarczona znacznym ryzykiem. Bazując na własnym doświadczeniu rekomenduje wykonanie poniższych działań celem zwiększenia atrakcyjności biznesu w oczach inwestora:

✔ zweryfikowanie rynku

✔ przeprowadzenie rozmów z potencjalnymi klientami i uzyskanie konstruktywnych wniosków z tych rozmów

✔ zweryfikowanie, czy klienci są skłonni zapłacić za produkt/usługę

✔ wykonanie makiety produktu/usługi w formie opisu, strony www, wizualizacji

✔ analiza kosztów pozyskania klienta

✔ określenie nakładów niezbędnych do poniesienia celem wykonania MVP (Minimum Viable Product)

Realizacja powyższych działań to niezbędne minimum do rozpoczęcia pracy nad pozyskaniem finansowania. W formie uzupełnienia przesyłam link do najczęściej otrzymywanych pytań pod hasło: startup.

Jak wygląda pierwszy kontakt z inwestorem finansowym i jak się do niego przygotować? 

Pierwszym krokiem inicjującym kontakt z inwestorem będzie przekazanie inwestorowi “teasera inwestycyjnego” lub wypełnienie “formularza zgłoszenia projektu”. To nic innego, jak clue informacji dotyczących naszego przedsięwzięcia. Umieść w nim najważniejsze informacje istotne dla inwestora dotyczące Twojej firmy. Dzięki temu zainteresujesz potencjalnych inwestorów startupu do rozpoczęcia rozmów, a następnie przekonania ich że kapitał trafi do osób przedsiębiorczych i merytorycznych. 

Po zapoznaniu się z zawartością teasera inwestycyjnego inwestor indywidualny wyłoni najciekawsze i najrzetelniej przygotowane projekty. Następnie inwestor zaprasza founderów na spotkanie. Podczas spotkania inwestor przeprowadza ocenę projektu, a także przyszłego zespołu zarządzającego. Tuż po tym, wniosek oceniany jest z perspektywy merytorycznej i finansowej. W celu zabezpieczenia interesów obu stron podpisywana jest umowa o zachowaniu poufności (tzw. umowa NDA).

Na spotkanie przygotuj prezentację multimedialną (np. w PowerPoint), w której zamieścisz informacje na temat projektu oraz podsumowanie wykonanej prognozy finansowej  & wyceny firmy. Inwestorzy na spotkaniu zapytają także o Twoje kwalifikacje, czy też będą chcieli zobaczyć prototyp pomysłu. Nigdy nie otrzymasz drugiej szansy, aby zrobić pierwsze wrażenia.  To jeden z najistotniejszych etapów pokazujących inwestorom, że osoby stojące naprzeciw mają merytoryczną i kompleksową wiedzę z konkretnej dziedziny. Twoja pewność siebie oraz profesjonalnie przygotowany pokaz może sprawić, że inwestorzy indywidualni przejdą do następnego kroku finalizacji transakcji.

Jak wyglądają dalsze kroki pozyskania inwestowania?

Jeżeli inwestorzy są zainteresowani startupem, następuje zaproszenie do negocjacji. Tu spotykają się wspólnie dążący do zabezpieczenia kapitału inwestor i potrzebujący wsparcia finansowego przedsiębiorca. Ten zaś musi przygotować się na twarde negocjacje ze strony inwestora indywidualnego, który zapewne nie będzie chciał iść na zbyt wiele ustępstw. 

Warto przemyśleć, na które ustępstwa jesteś w stanie pójść, na jakie warunki możesz się zgodzić i jakie masz uwagi do zaproponowanej umowy. Na tym etapie warto wspomóc się wykwalifikowanym prawnikiem, aby mieć pewność, że w 100% podejmiesz dobrą i przemyślaną decyzję.

Kiedy już przedyskutujesz z prawnikiem propozycje inwestora następuje:

1⃣ Podpisanie listu intencyjnego “Term sheet” – następuje po uzgodnieniu wstępnych warunków dotyczących wysokości inwestycji, terminu realizacji i oczywiście finalnej wyceny udziałów.

2⃣ Badanie due diligence – to szczegółowe badanie technologiczne, finansowe oraz prawne firmy. Ustalane są szczegóły ewentualnego zawiązania nowej spółki, jeżeli ma powstać w ramach inwestycji. Jest to finalna ocena projektu, w której dokonuje się wyszczególnienia wszystkich możliwych ryzyk, które mogą pojawić się podczas realizacji inwestycji.

3⃣ Komitet inwestycyjny – jest ostatnim etapem następującym po badaniu due diligence, podczas którego zatwierdzana jest decyzja o inwestycji przez komitet inwestycyjny funduszu. Jest to etap ostatecznego negocjowania warunków, które zostaną zapisane w umowie.

4⃣ Umowa inwestycyjna – finalizacji transakcji pozyskania finansowania poprzez podpisanie umowy inwestycyujnej przez każda ze strona.

5⃣ Monitoring – kiedy już podpisz umowę inwestycyjną spodziewaj się wizyty monitorującej w celu weryfikacji warunków zaakceptowanej umowy i strategii. 

6⃣ Zakończenie inwestycji – dla inwestora procesem kończącym inwestycję może być wejście na giełdę, sprzedaż / umorzenie udziałów lub wykup menedżerski.

Prowadzenie aktywnych relacji inwestorskich zwiększa zaufanie inwestorów do biznesu oraz przyczynia się do sprawniejszego pozyskania kolejnych rund finansowania. Relacje inwestorskie realizuję w ramach funkcji Dyrektora finansowego na godziny w formie:

✔ Aktualizacji prognoz finansowych

✔ Monitorowania płynności finansowej i szacowania zapotrzebowania na dodatkowe finansowanie

✔ Monitorowanie odchyleń między założeniami prognostycznymi, a tym faktycznie zrealizowanymi

✔ Analizę kosztów

✔ Kalkulację cen i kosztów oferowanych produktów/usług

✔ Ocenę wpływu konkretnego pracownika, inwestycji, zdarzenia na generowane przez biznes wyniki

✔ Ocenę rentowności usług/produktów

✔ Ocenę opłacalności planowanych inwestycji

✔ Bieżące raportowanie wskaźników KPI

Poniżej przedstawiam wypracowaną metodykę pozyskania finansowania dla firmy.

Jak każde przedsiębiorstwa, tak i firmy rodzinne, poszukują optymalizacji swoich finansów. Dodatkowo firmy rodzinne muszą zadbać o wsparcie zarządcze lub rozwiązania restrukturyzacyjne. Patrząc, jakie potrzeby widzimy w firmie rodzinnej, możemy zadać sobie pytanie czy istnieje możliwość, aby rozwiązania powyższych problemów można odnaleźć w jednym rozwiązaniu jakim jest inwestor finansowy w firmie rodzinnej?

Firmy rodzinne niechętnie korzystają z funduszy inwestycyjnych obawiając się o swoją autonomię, czy utratę tożsamości lokalnej, na którą długo pracowali. Czują, że to oddanie swojej niezależności do obcego podmiotu. Druga strona medalu pokazuje, że sami inwestorzy niechętnie myślą o rodzinnych spółkach. Pojawia się przenikanie problemów rodzinnych na grunt biznesowy, a także postrzegania firmy przez zupełnie inny pryzmat wartości. Dla inwestora będzie to kolejny biznes, zaś dla przedsiębiorcy będzie on miał wartość sentymentalną.

Badania na temat postrzegania funduszy inwestycyjnych przez rodzinne firmy pokazują, że w większości nie mają one nawet świadomości, jakie korzyści mogłyby im przynieść. Brak doświadczeń firm rodzinnych z funduszami nie przynosi żadnych pozytywnych skutków. 

Sentyment rodzinny firmy może być zarówno zagrożeniem, jak i wartością firmy. “Rodzinność” oznacza wspólną troskę o kapitał i przyszłość. To firmy, w których rzetelność, szczerość, przywiązanie, ale też znajomość od podszewki danego biznesu okazują się jednymi z najbardziej wartościowych  cech. Z drugiej strony, jeżeli firma jest zamknięta na doświadczenia z zewnątrz, może tym samym doprowadzić swoją firmę do niepowodzenia.

Inwestor finansowy w firmie rodzinnej może osiągnąć sukces tylko, jeżeli właściciele są otwarci na zmianę swojego modelu biznesowego, a inwestor będzie w stanie uszanować tradycję rodzinną. Rodzina musi mieć świadomość, że inwestor, który włącza do ich firmy kapitał bierze na swoje barki odpowiedzialność za przyszłość ich firmy. Jest to bardzo ważne ponieważ każda ze stron musi empatycznie spojrzeć na wymagania i oczekiwania drugiej strony. W końcu mają wspólny cel – sukcesja lub doprowadzenie firmy do częściowego lub nawet całkowitego opłacalnego wyjścia z przedsiębiorstwa.

Jak wynika z badań, które przeprowadziła Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, aż 89% firm rodzinnych to przedsiębiorstwa prowadzone przez pierwsze pokolenie. Z problemem dziedziczenia dotychczas zmierzyło się tylko ok. 15% przedsiębiorstw i tylko w połowie z nich nastąpił międzygeneracyjny transfer władzy i własności. Do takich ruchów chętny są przedsiębiorstwa z mocną rynkową pozycją.

Kiedy dochodzi do chęci przekazania spuścizny młodszemu pokoleniu w wielu przypadkach okazuje się, że w wielu przypadkach nie ma ono ochoty prowadzić i rozwijać biznesu założonego przez rodziców. To rodzi konflikty pokoleniowe i doprowadza do niechęci wobec sukcesji. Taka postawa doprowadza do sprzedaży przedsiębiorstwa. Atrakcyjność przedsiębiorstw zauważalna jest przez inwestorów strategicznych, jak i finansowych. I tu powracamy do pytania z początku akapitu – jaki rodzaj inwestora dla którego typu przedsiębiorstwa będzie odpowiedni? 

Zastanawiasz się nad sprzedażą firmy rodzinnej i chciałbyś wiedzieć, jaki rodzaj inwestora będzie dla Ciebie odpowiedni? 

Wybór inwestora to jedna z najważniejszych decyzji, którą każdy musi podjąć osobiście na podstawie dobrze przeprowadzonej analizy procesu sprzedaży przedsiębiorstwa. Obecnie lwia część przedsiębiorstw w Polsce to firmy rodzinne, w których założyciele pozostają właścicielami lub też rozpoczynają coraz większe zaangażowanie swoich dzieci w życie przedsiębiorstwa, aby te kiedyś mogły przejąć ich biznes.

Inwestor strategiczny to która na mocy prawa nabywa znaczące udziały w sprzedawanym przedsiębiorstwie.

W tej grupie wyróżniamy podmioty:

➡ Dokonujące konsolidacji horyzontalnej – podmiot, który przejmuje spółki o konkurencyjnym portfelu  oferowanych usług i produktów, 

➡ Przeprowadzające konsolidację wertykalną – podmiot, który dąży do rozszerzenia zakresu swoich kompetencji poprzez dywersyfikację działalności w kilku sektorach. Była to tzw. integracja pionowa, która dzieli się na integrację pionową w przód, która na przejmowaniu odbiorców produktów lub usług przedsiębiorstwa oraz integrację pionową w tył, która polega na przejmowaniu dostawców przedsiębiorstwa.

Oba rodzaje integracji pozwalają na osiągnięcie synergii, która pośród inwestorów strategicznych była bardzo pożądana. Do tego stopnia, że inwestorzy są w stanie zapłacić dodatkową tzw. premię akwizycyjną w stosunku do wartości wynikającej z wyceny firmy. Premia akwizycyjna wynikać będzie z efektów synergii, które powstają w obszarze operacyjnych i finansowym. 

Dla inwestora strategicznego najatrakcyjniejsze są znane i bogate przedsiębiorstwa oraz takie, które miały wysoki potencjał ekspansji. Inwestor może także w swoich poczynaniach dążyć do pozyskania alternatywnych rozwiązań dla prowadzenia procesu inwestycyjnego od postaw. Celem inwestora strategicznego niejednokrotnie jest kompletne przejęcie władzy nad spółką. 

Jeżeli branża, w której działa przedsiębiorstwo nie jest branżą, w której działa inwestor wtedy następuje dzielenie transakcji na kilka etapów. W tym przypadku sprzedający tworzy wraz ze współpracownikami najwyższy szczebel kadry zarządzającej przedsiębiorstwa, przez określony z góry czas pozostaje w strukturach spółki, dając inwestorowi możliwość zdobycia niezbędnego doświadczenia na nowym rynku, za co jest dodatkowo wynagradzany czy to w postaci miesięcznych pensji, czy rewaluacji wartości spółki przy sprzedaży każdej z zaplanowanych transz.

Fundusze typu private equity, czyli wehikuły inwestycyjne, zaliczamy do grupy inwestorów, którzy są potencjalnie zainteresowani inwestowaniem w rodzinne krajowe przedsiębiorstwa. Mają one na celu lokowanie kapitału prywatnych firm z tej grupy. W Polsce możemy znaleźć kilkadziesiąt firm tego typu. Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych, które zrzesza inwestorów, a także wspiera rozrost domeny private equity/venture capital w kraju może wymienić z nazwy niemal 50 takich podmiotów. Działają tutaj aktualnie fundusze globalne (CVC Capital Partners, Bridgepoint), lokalne (Avallon, Resource Partners czy Tar Heel) oraz regionalne (Penta Investments, Enterprise Investors).

Szacuje się, że granice działania funduszy private equity to od trzech do pięciu lat. Kiedy ta granica zostaje przekroczona najczęściej następuje wyjście z inwestycji (dzieje się to przez upublicznienie działalności gospodarczej albo spieniężenie posiadanego pakietu innemu inwestorowi finansowego lub strategicznemu).

Sprzedając swoją działalność, możesz w trakcie tego procesu zadać sobie pytanie – którego inwestora wybrać?

W podjęciu odpowiedniej decyzji pomoże poznanie czynników, którymi kierują się inwestorzy strategiczni oraz poznanie ukierunkowania transakcyjnego. 

Czym się kierować wybierając najlepszego inwestora dla Twojej spółki?

Inwestorzy strategiczni

Zadaniem inwestora strategicznego jest ewaluacja Twojej działalności pod kątem dopasowania strategicznego do ich sposobu prowadzenia firmy i planowania. Są oni najczęściej spółkami znajdującymi się bezpośrednio w Twojej lub w pokrewnej branży. Głównymi czynnikami transakcyjnymi są: integracja pionowa czyli w kierunku odbiorcy bądź dostawcy, pozioma czyli progresja na kategorie produktowe lub nowe rynki oraz eliminowanie konkurencji.

Realizacja synergii kosztowych lub przychodów jest jednym z czynników oferowania wyższej ceny przez inwestora strategicznego w porównaniu do inwestora finansowego. Oferta cenowa będzie bezpośrednio przekładać się w takim wypadku na ofertę cenową. Dobre dopasowanie spółki do działalności inwestora lub jego wymagań mocniej ukierunkuje do sfinalizowania transakcji i wypłacenia premii sprzedającym.

Przejęcie 100% udziałów/akcji w spółce – taki jest najczęstszy cel inwestora strategicznego. Dlatego aktywny udział w działalności właścicieli może być konieczny tylko przejściowo – na tyle aby utrzymać płynną fuzję biznesu inwestora ze spółką.

Inwestorzy finansowi

Dla inwestora finansowego przejęcie spółki jest inwestycją z założonym zwrotem po określonym czasie. Podstawowym, ale nie jedynym czynnikiem analizy inwestora finansowego jest wartość inwestycji, a także jej zwrot (uzależniony od wyników finansowych celu przejęcia).

Istotne jest aby sprzedający posiadali pewność co do jakości prowadzenia ksiąg rachunkowych i systemów kontrolnych wewnątrz spółki. Inwestor finansowy zaczyna swoja pracę przed rozpoczęciem transakcji od dokładnych badań historii finansów spółki – ma to na celu udowodnić wiarygodność danych finansowych, które są niezbędne do wyceny działalności.

Przewidywania wyników finansowych spółki na kolejne lata są następnym elementem, który inwestor finansowy bierze pod uwagę aby określić wartość celu przejęcia. Wzrost przychodów i rentowność spółki poprzez poszukiwanie nowych źródeł przychodów, redukowanie wydatków czy osiągnięcie korzyści skali – na tym muszą skupić się fundusze inwestycyjne, aby dojść do przewidywanego zwrotu z inwestycji. Ważną podstawą do pertraktacji z inwestorami finansowymi będą mocne i dobrze wykalkulowane prognozy finansowe przygotowane przez spółkę i sprzedających.

Decydując się na transakcję z udziałem inwestora finansowego, sprzedający powinni pamiętać, że ten typ kupującego będzie oczekiwał, iż sprzedający będzie zaangażowany w biznes – pozostając przy części udziałów lub prowadząc operacyjnie spółkę – w uzgodnionym czasie po transakcji. Jeżeli Twoim planem jest oddanie kluczy do biznesu nowemu właścicielowi w dniu zamknięcia transakcji i nie odwracanie się za siebie, w przypadku inwestora finansowego taki scenariusz może być niewykonalny.

Zastanów się mocno, jeśli Twój plan to przekazanie prowadzenia działalności nowemu właścicielowi, kiedy tylko transakcja zostanie zakończona i nie wracanie więcej do tematu – w przypadku inwestora finansowego może to nie przynieść skutku. Przeprowadzając taką transakcję, sprzedający musi mieć na uwadzę to, że ów inwestor będzie przekonany, że sprzedający będzie wciąż angażował się w działalność. Czy to prowadząc operacyjnie spółkę czy pozostając z częścią udziałów. Wszystko to w terminie ustalonym po transakcji. 

Którego inwestora wybrać?

Twoja działalność jest atrakcyjna i nadaje się na sprzedaż, jeśli zaczynasz zadawać sobie pytanie – którego inwestora wybrać? Często jednak to bardzo trudny wybór, który koniecznie trzeba poprzedzić dogłębną analizą wszystkich możliwości. Poznaj kilka typowych scenariuszy:

✔ Maksymalna cena sprzedaży – przeprowadź szeroki proces aukcyjny, jeśli główną ideą sprzedających jest osiągnięcie maksymalnej ceny sprzedaży bez względu na przyszłość spółki czy ich pracowników po sfinalizowaniu transakcji. Inwestorzy strategiczni oferują wtedy najwyższe ceny – są w stanie dokonać najwyższych synergii. Inwestorzy finansowi mogą być w tym przypadku pomocni aby, biorąc pod uwagę plany rozwoju, wysoko wycenić spółkę

✔ Wysoka cena sprzedaży (oraz inne ważne aspekty) – wysoka cena sprzedaży może tutaj nie być najwyższym priorytetem dla sprzedających. Istotna może być również sytuacja spółki po transakcji (np. miejsca pracy). Tutaj inwestor strategiczny nadal może być najlepszym wyborem. Pamiętaj jednak, że utrzymanie zatrudnienia może skończyć się obniżeniem synergii przez kupującego – może on wtedy zaoferować niższą cenę.

✔ Częściowa sprzedaż – pozostanie w biznesie. Inwestorzy finansowi cenią sobie właścicieli, którzy po sfinalizowaniu transakcji są nadal zaangażowani w prowadzenie działalności, dlatego będą najlepszym wyborem w sytuacji kiedy właściciel chce sprzedać część udziałów w spółce. Zmniejszone zostaje wtedy ryzyko inwestycji dla inwestora finansowego – pomaga w tym wiedza i doświadczenie aktualnego właściciela. Dodatkowo zaangażowanie obu stron jest wzmocnione przez coraz częstszą praktykę: earn-out czyli wypłatę części ceny w postaci odroczonej płatności, a uzależnionej od osiągnięcia założonych wyników.

Tylko kilka przykładów z tak naprawdę ogromnej palety możliwości jest w stanie pokazać jak trudną i złożoną decyzją jest wybór odpowiedniego inwestora. Mnogość możliwości i wariantów w tej sytuacji może sprawić, że bez odpowiedniego wsparcia i pomocy taka decyzja może być bardzo trudna do podjęcia.