Od ponad 5 lat aktywnie działam w polskim ekosystemie startupowym. Łączę dwa światy, które na pozór są odległymi planetami, a w gruncie rzeczy mają wiele ze sobą wspólnego: świat startupowców i świat inwestorów. Przeszło 760 godzin rozmów z osobami pełnymi pomysłów, energii, i motywacji oraz ponad 340 analiz opłacalności inwestycji w startup pokazało mi jak istotne jest odpowiednie przygotowanie pomysłodawców do pozyskania finansowania. Sam doskonale wiem, że inwestycja w startup to zadanie złożone i obarczone dużym ryzykiem.

Uzyskanie ponadprzeciętnej stopy zwrotu? Nie… To nie jedyny cel inwestowania w startup. Inwestycja daje możliwość udziału w rozwoju produktów zmieniających otaczającą nas rzeczywistość. W końcu startupy to wulkan kreatywności i werwa do działania! Dynamika zdarzeń niejednokrotnie przypomina film akcji, entuzjazm aż kipi, a sprinty stają się tak szybkie, jak bieg Usain Bolta.

Inwestowanie  / Inwestowanie w startupy  | Data opublikowania: 25 mar 2017 r. | Data aktualizacji: 25 gru 2021 r.

Czym się kierować przy wyborze startupu? Jak przygotować się do inwestycji? Jak ograniczyć ryzyko inwestycyjne? Przygotowałem dla Ciebie artykuł, w którym szczegółowo odpowiadam na pytanie jak inwestować w startupy.

Sam fakt zaangażowania swojego kapitału w finansowanie startupu wiąże się ze sporym ryzykiem. Inwestycja w przedsięwzięcie, które znajduje się w początkowym etapie rozwoju, to zawsze duża niewiadoma. W głowie inwestora kotłują się pytania, czy dany pomysł się sprawdzi, czy zaspokoi potrzebę grupy docelowej?

Gdy oceniasz startup pod kątem inwestycyjnym, sklasyfikuj go do jednego z trzech możliwych etapów rozwoju:

🔸 Pomysł – idea, szkic lub zarys tego, czego potrzebuje rynek. Na tym etapie brakuje szkieletu firmy. Istnieje koncepcja biznesu, jednak nieznane są jeszcze wszystkie jego aspekty, możliwości, problemy, czy wymagania. Startup, który znajduje się na tym etapie rozwoju jest jednocześnie najtrudniejszym w ocenie ryzyka inwestycyjnego i możliwości uzyskania zwrotu z inwestycji.

🔸 Product-market-fit – etap, w którym biznes już funkcjonuje, co więcej istnieje produkt lub usługa, która działa. Istnieją też klienci, którzy dokonują zakupu. Niekoniecznie jest to etap, w którym biznes jest już rentowny, ale zdecydowanie jest to moment, w którym po odpowiedniej analizie, widać jakie są braki, możliwości czy płaszczyzny do dopracowania. Na tym etapie rozwoju zdecydowanie skuteczniej możesz ocenić potencjalne zagrożenia, ryzyka oraz korzyści płynące z inwestycji.

🔸 Skalowanie – moment, w którym firma osiągnęła już wyższy stopień rozwoju. Znane są procesy sprzedażowo-zakupowe, produkt został dopasowany do potrzeb grupy docelowej, zidentyfikowane zostały także możliwe zagrożenia. Firma dopracowuje procesy, przygotowuje nowe produkty i wchodzi na nowe rynki. Z punktu widzenia ryzyka, jest to najlepszy moment, by kupić startup. Ryzyko inwestycji w startup będący na tym etapie jest najmniejsze. Widać, jak funkcjonuje organizacja, jak sobie radzi, a także jakie ma wyniki oraz potencjał wzrostu wartości w czasie.

Konsultując inwestycje w startupy z moimi klientami, zauważyłem, że najczęstszym ich problemem jest rzetelna ocena potencjału startupu. W takich sytuacjach inwestorzy polegają na zbiorze danych, które wydają się im być cenne lub na własnej intuicji. To sprawia, że niejednokrotnie inwestorzy czują ogromne ryzyko, jakie niesie wybór startupu do zainwestowania. Czym się kierować wybierając startup? Oto lista fundamentalnych elementów oceny potencjału startupu:

1⃣ Unikatowość modelu biznesowego – przeanalizuj model biznesowy startupu i zastanów się, na ile jest on unikalny w porównaniu do konkurencji rynkowej.

2⃣ Dotychczasowe efekty – zidentyfikuj jakie działania zostały dotychczas wykonane przez założycieli. Ograniczeniem ryzyka jest angażowanie się w te przedsięwzięcia, które posiadają MVP lub prototyp.

3⃣ Produkt – zidentyfikuj, czy rozwijane przedsięwzięcie dostarcza produkt dopasowany do potrzeb grupy docelowej.

4⃣ Planowane działania – zweryfikuj, w jakim stopniu założyciele chcą rozwijać biznes własnymi siłami, a na ile zainwestować w zewnętrzne zasoby kompetencji? Jakie wyznaczyli sobie kamienie milowe oraz mierzalne cele KPI po każdym zrealizowany działaniu?

5⃣ Extra kapitał – dowiedz się, czy założyciele planują dodatkowe możliwości dokapitalizowania startupu, na przykład w transzach, uzależniając każdą z transz od realizacji wyznaczonych celów. Informację o kolejnej transzy finansowania przekaż do wiadomości zespołu założycielskiego z minimum 4 miesięcznym wyprzedzeniem. Etyka w biznesie jest ważna. 

6⃣ Kompetencje zespołu założycielskiego – zweryfikuj, czy członkowie zespołu posiadają kompetencje komplementarne wobec siebie.

7⃣ Dane liczbowe – przeanalizuj dane, które stanowią nie tylko podstawę do oceny opłacalności inwestycji, identyfikacji ryzyk inwestycyjnych, ale również określają cele stawiane członkom zespołu założycielskiego. Z tego względu tak istotne jest, aby zespół być świadomy konieczności mierzenia w jaki sposób podejmowane przez nich decyzje wpłyną na efekty finansowe biznesu. Pomoże w tym wdrożenie controllingu od pierwszych dni inwestycji, co dodatkowo ograniczy ryzyko utraty płynności i wesprze nieustanną koncentrację nad zwiększaniem efektywności. Zdecydowanie bardziej transparentny jest biznes wykorzystujący w bieżącym zarządzaniu model finansowy.

8⃣ Własne kompetencje – zawsze warto inwestować w startupy, w których możemy pochwalić się znajomością branży. Dzięki temu z łatwością przyjdzie Ci zrozumienie procesów i funkcjonowania startupu, w który inwestujesz.

9⃣ Dopasowanie do portfolio – inwestycja w biznes ze zbliżonej branży do dotychczasowych inwestycji umożliwia uzyskanie efektu skali oraz wykorzystanie dotychczas zbudowanych kontaktów i relacji biznesowych do sprawniejszego rozwoju wspieranych startupów. Warto, abyś odpowiedział sobie na pytanie, czy dany startup pasuje do innych firm z Twojego portfolio – nowa inwestycja może okazać się idealnym uzupełnieniem zestawu Twoich dotychczasowych firm, np.: umożliwiając rozszerzenie oferty czy spektrum funkcjonowania.

🔟 Trendy – im lepiej znasz rynek, na którym funkcjonuje wybrany startup, tym większe masz szanse na powodzenie inwestycji. Warto też bywać na targach, konferencjach czy branżowych eventach, aby mieć obraz tego, co dzieje się w świecie startupowców, jakie firmy się rozwijają, jakie powstają i gdzie można szukać nowych inwestycji.

Zanim zaczniesz poszukiwania startupu, w który chcesz zainwestować, pamiętaj, aby jasno określić poniższe elementy:

✔ Kwotę, którą chcesz przeznaczyć na inwestycję.

✔ Branże, które Cię interesują.

✔ Oczekiwaną stopę zwrotu z inwestycji.

✔ Okres, na jaki chcesz zamrozić swój kapitał.

✔ Formę wyjścia z inwestycji.

Na etapie wyboru startupu do inwestycji, warto zaangażować partnera z odpowiednimi kompetencjami w finansach, który dokona obiektywnej oceny opłacalności przedsięwzięcia oraz przedstawi w ujęciu mierzalnym wszelkie ryzyka związane z inwestycją.

Jedno miejsce. Przegląd wielu startupów.

Ze środowiskiem startupowym jestem związany od lat. To pozwoliło mi poznać ten świat od podszewki. Z natury sam jestem Badaczem, zaś w stylu mojego działania przejawia się Analityk – wykorzystuję to w codziennej pracy ze startupami oraz inwestorami. Zakres moich działań obejmuje:

(1) Wyeksponowanie atutów startupu

(2) Przygotowanie planu rozwoju startupu na najbliższe lata

(3) Ocena opłacalności inwestycji w startup

(4) Wskazanie kluczowych kompetencji do rozwoju startupu

(5) Ocena predyspozycji zespołu do rozwoju tej koncepcji biznesowej, potwierdzone niezależnym badaniem

Wypracowany model dopracowania koncepcji i przygotowania startupu do pozyskania finansowania obejmuje:

✔ dopracowanie modelu biznesowego startupu,

✔ audyt 24 obszarów organizacji zarządzania startupem,

✔ opracowanie strategii rozwoju startupu,

✔ wypracowanie wskaźników KPI,

✔ wskazanie niezbędnych kompetencji do rozwoju startupu. 

✔ ocena predyspozycji zespołu. Dlaczego badanie predyspozycji jest takie ważne? Komplementarność umiejętności w jednym zespole to podstawowe założenia nowoczesnego controllingu. Realizując przedsięwzięcie inwestycyjne:

[1] w pierwszym etapie rozwoju kluczowe jest posiadanie wizji, koncepcji, strategii, a największe predyspozycje do ich stworzenia posiadają osoby o stylu myślenia Wizjonera.

[2] na etapie przygotowania istotne jest posiadanie wrodzonych predyspozycji do analizowania, planowania, organizowania, a takie posiadają osoby o stylu myślenia Badacza.

[3] wdrożenie koncepcji w życie i codzienne działanie wymaga z kolei predyspozycji do ustalania priorytetów, koncentracji na celach, współpracy, angażowania innych do aktywności, co jest naturalną predyspozycją osób o stylu myślenia Zawodnika oraz Partnera.

Startupy, które udostępnione na platformie inwestycyjnej posiadają:

✔ model finansowy do zarządzania finansami

✔ prognozę finansową z oszacowanym zapotrzebowaniem na finansowanie

✔ wycenę startupu

Dzięki otrzymanym materiałom:

☑ Zyskujesz obraz finansowy i sprzedażowy wybranego startupu.

☑ Masz merytoryczne argumenty przy negocjacjach finansowych.

☑ Gdy widzisz ryzyko w określonych obszarach działania, to od razu możesz nakreślić plan jego neutralizacji, plan działania czy zmian, które należy wprowadzić.

Gdy wybierzesz startup, w który chcesz zainwestować, to oznacza, że nadszedł czas na Due Diligence, czyli szczegółowe badania kondycji firmy, w którą planujesz zainwestować. To badanie przedinwestycyjne, które pozwoli Ci obiektywnie ocenić sytuację finansową i operacyjną spółki.

Due Diligence składa się z:

1⃣ Analizy prawnej – prześwietlenie stanu prawnego, umów między założycielami, ale też pracownikami, handlowcami, umów związanych z gruntami, lokalami, maszynami czy własnością intelektualną itp.

2⃣ Analizy finansowej i podatkowej – sprawdzenie spółki od strony księgowej i podatkowej.

3⃣ Commercial Due Diligence – analiza KPI, stworzenie modelu biznesowego startupu, analiza rynków, na których funkcjonuje przedsiębiorstwo oraz procesów, które działają wewnątrz firmy: sprzedaży, marketingu czy obsługi klienta. Na tym etapie warto też porozmawiać z osobami z wewnątrz, które opowiedzą Ci o tym, jak działa firma. Ta analiza da Ci obraz funkcjonowania biznesu oraz tego, w którą stronę warto iść, jak go rozwijać i czy w ogóle jest to możliwe.

Przy części prawnej, finansowej i podatkowej warto skorzystać z wiedzy osób, które zawodowo zajmują się przeprowadzaniem Due Diligence. Dokładność Due Diligence jest indywidualną kwestią i może zależeć od rodzaju branży czy wielkości firmy. Im większe przedsiębiorstwo, tym więcej mamy obszarów do zbadania. Niektóre pomysły startupowe mogą wymagać od Ciebie także specyficznych badań, jak na przykład badanie kwestii związanych z ochroną środowiska, licencjami, pozwoleniami na produkcję lub też innych ograniczeń związanych z literą prawa.

Przystąpienie do negocjacji to nieodłączny etap procesu inwestowania w startup. To także kolejny doskonały moment, w którym możesz wyczuć, czy inwestycja ma sens. Na czym warto się skupić przystępując do negocjacji inwestorskich?

✔ Zwróć uwagę na to, czy masz wspólne cele z pozostałymi inwestorami startupu.

✔ Przygotuj własną wycenę startupu, dzięki temu będziesz dysponował twardymi danymi liczbowymi podczas negocjacji.

✔ Zbuduj potencjalne scenariusze – jakie decyzje podejmiesz, jeśli otrzymasz propozycję korzystnej wyceny, a co jeśli niekorzystnej? Co zrobisz, aby osiągnąć wyznaczone cele w obydwu sytuacjach? Jakie kwoty warto negocjować? Itp.

✔ Pamiętaj o uwzględnieniu w umowie inwestycyjnej zmiennego poziomu wyceny, uzależnionego od faktycznie uzyskanych wyników finansowych. Poznaj PROGRAM OPCYJNY.

✔ Omów wnioski wyciągnięte w trakcie Due Diligence oraz zaproponuj plany naprawcze czy inne, które minimalizują ryzyko.

✔ Poznaj zespół, a w szczególności zwróć uwagę na to, jak działa, czy jest zmotywowany, jak współpracuje. Na tym etapie możesz też zobaczyć, jak będzie wyglądała Twoja współpraca z zespołem, czy istnieje nić porozumienia, osiągania kompromisu i dbania o wspólne korzyści oraz kierunek rozwoju.

✔ Wyznacz kwestie, które są dla Ciebie najważniejsze i skupiaj się na tych najistotniejszych, t.j. sposobie dofinansowania, decyzji o wyborze lidera, partnerów handlowych itp.

✔ Zachowaj dystans – poświęciłeś już dużo czasu, zaangażowania i pewnie też funduszy, by dojść do tego etapu, jednak bądź też gotowy zrezygnować z negocjacji, gdy sprawy przybiorą niekorzystny obrót lub nie będziesz widział możliwości osiągnięcia realnych korzyści lub drogi dojścia do ewentualnych kompromisów.

Jeśli zostałeś już szczęśliwym inwestorem startupu, to nadszedł idealny czas na nadzór nad realizacją wyznaczonych celów, KPI-ów i planów działania. Taki nadzór rozpocznij od:

1⃣ Wyznaczenia strategii pracy na najbliższy rok.

2⃣ Określenia, jak spółka ma wyglądać, jak działać, jakiej rentowności oczekujesz.

3⃣ Wyznaczenia najważniejszych KPI startupu.

4⃣ Spotkania z osobami zarządzającymi i przedyskutowania wyznaczonych przez Ciebie KPI – ustalcie jak je osiągnąć, co robić by motywować zespół i jak nim najlepiej zarządzać.

5⃣ Spojrzenia na startup oczami klienta – warto poświęcić czas na spotkanie czy rozmowę, by sprawdzić, czego klient oczekuje, czego mu brakuje i jak usprawnić relacje.

6⃣ Sprawdzenia, czy zarządzanie spółką należy usystematyzować, przeorganizować lub uporządkować, pomyśl także o prowadzeniu cyklicznych spotkań z zarządem.

7⃣ Określenia w ujęciu długoterminowym, jakiej stopy zwrotu z inwestycji oczekujesz, kiedy planujesz sprzedać swoje udziały/akcje lub zwiększyć zaangażowanie finansowe w startupie.