Zweryfikuj:

✔ wartość rynku,

✔ bliskich i dalszych konkurentów,

✔ wyniki finansowe uzyskiwane przez konkurentów,

✔ unikatową wartość konkurentów,

✔ ceny produktów i usług konkurentów.

Przeprowadź rozmowy z potencjalnymi klientami i uzyskaj konstruktywne wnioski z tych rozmów.

Model biznesowy to sposób w jaki startup tworzyć wartość dla odbiorców oraz czerpie korzyści z wytworzonej wartości. Najbardziej rekomendowanych schematem budowy modelu biznesowego jest Business Model Canvas. Szablon modelu biznesowego składa się z dziewięciu pól. Każda z nich przedstawia kluczowe informacje o elemencie firmy.

Przygotowanie oceny opłacalności umożliwi z wyprzedzeniem uzyskanie odpowiedzi na kilka kluczowych pytań w kontekście założenia startupu. Przeprowadzona analiza opłacalności wskaże zapotrzebowanie na finansowanie, okres zwrotu zainwestowanych środków oraz oczekiwaną stopę zwrotu z inwestycji. 

Jedną z praktyk ukierunkowanych na uzyskanie jak najwięcej wartościowych informacji, przy wykorzystaniu jak najmnijszych nakładów jest przygotowanie prototypu produktu o minimalnej niezbędnej funkcjonalności ( MVP ). Dzięki temu pierwsi klienci będą mogli wyrazić swoje opinie oraz nadać kierunek dalszemu rozwoju produktów, aby w jak największym stopniu był dostosowany do ich potrzeb. 

Dynamiczny rozwój startupy jest możliwy poprzez pozyskanie środków z zewnątrz. Obecnie na rynku występuje wręcz nadwyżka kapitału na inwestycje w startupu. Kapitał można pozyskać od Aniołów Biznesu, funduszy Seed Capital oraz inwestorów indywidualnych.

Gdy Marek o poranku otworzył oczy, zdecydowanie nie myślał o tym, aby wstawać z łóżka… W końcu była sobota, a jego etatowy tydzień zakończył się wczoraj wraz z wybiciem godziny 17:00. Kilka minut spędzonych na patrzeniu w sufit zaowocowało jednak pomysłem!

Z trudem opanował się, by nie krzyknąć ”Eureka!”. Wstał szybko z łóżka, podbiegł do biurka i w popłochu zaczął szukać czystej kartki. Wreszcie, gdy znalazł ją w szufladzie, spisał swój pomysł skrupulatnie. Zagryzając końcówkę długopisu, patrzył przez okno na Marszałkowską, która jak co dzień tętniła życiem. Wiedział, że swój pomysł musi dokładnie przemyśleć. W końcu jest osobą racjonalną i nie podejmuje pochopnych decyzji, mimo iż o założeniu własnej firmy marzył już od trzech lat.

Przez cały weekend myśl o założeniu startup’u nie opuszcza go ani na chwilę. W głowie pojawia się wiele pytań, ale i wiele odpowiedzi. W końcu jest ekspert w swojej branży. Z systemami ERP jako developer pracuje już ponad kilka lat. To oznacza, że jego doświadczenie powinno być wystarczające, by założyć startup z oprogramowaniem do zarządzania firmą dedykowany dla sektora MŚP.

Gdy chcemy założyć swoją firmę lub startup zwykle szukamy w głowie pomysłów. Czasem spadają one na nas jak grom z jasnego nieba, tak jak to było w przypadku Marka. Pamiętaj jednak, że nie jest to jedyny sposób na rozpoczęcie swojej działalności. Rozważ także sprawdzenie niszy na określonym rynku. Być może Twój pomysł na biznes kryje się właśnie tam.

Jak to zrobić? Przede wszystkim pytaj. Obserwuj rynek. Rozmawiaj z potencjalnymi klientami o ich potrzebach, a także z przedsiębiorcami, którzy na rynku już działają. Możesz to robić z wykorzystaniem ankiet, które wypromujesz w Social Mediach. Odkąd mamy dostęp do Internetu, darmowa promocja i dotarcie do szerokiego grona jeszcze nigdy nie było tak łatwe.

Przeszedłeś już etap pomysłu? Masz w głowie obszar, w którym chcesz zacząć działać? Koniecznie przejdź do drugiego kroku.

Pobrane raporty, otwarty Excel i odświeżone lekcje przedsiębiorczości z liceum. Marek zaczął kalkulować, czy jego biznes ma w ogóle szanse na rynku. Polskie raporty mówią, że liczba przedsiębiorców MŚP jest całkiem pokaźna, a europejskie raporty o MŚP wyglądają jeszcze bardziej entuzjastycznie!

Marek był pewien… Jego pomysł to istna żyła złota. Wystarczy tylko stworzyć oprogramowanie równolegle w języku angielskim. Już wypatrywał tych pieniędzy, które niebawem miały spływać na jego konto.

Ale wróćmy na ziemię. Skądś należy pozyskać kapitał. Marek niby miał swoje oszczędności, jednak przy takiej skali rozwoju biznesu nie byłyby one wystarczalne. Poza tym, jaki inwestor nie chciałby zainwestować w tak świetny pomysł?! Marek zdecydował, że weźmie udział w jednym z otwartych spotkań w inwestorami, na którym będzie mógł przedstawić swój pomysł szerszemu gronu odbiorców.

W tym celu stworzył teaser inwestycyjny z misją, wizją i opisem planowanej działalności – dokładnie tak, jak opisywał to w 5-minutowym filmie na YouTube ekspert od strategii biznesu.

Sam pomysł niestety nigdy nie wystarczy. Nawet jeśli wydaje Ci się atrakcyjny, powinieneś sprawdzić na solidnych danych (np. rzetelnych raportach, audytach, własnych ankietach), czy profil działalności ma szanse na powodzenie. Szczególnie zwróć uwagę na rentowności uzyskiwane przez firmy na tym rynku. Zweryfikuj bariery wejścia na rynek.

Na tym etapie powinieneś także zastanowić się, jak pozyskać finansowanie na rozwój swojego startupu. Możliwości jest kilka: inwestor indywidualny, anioł biznesu, fundusz seed capital, finansowanie dłużne w formie pożyczki dla firm. Zanim jednak przystąpisz do jakiegokolwiek procesu pozyskania finansowania dla swojego pomysłu, pamiętaj o wypracowaniu planu działania tak, by zwiększyć atrakcyjność inwestycji w oczach inwestora.

Marek stanął na scenie przed kilkudziesięcioma widzami. Czuł jak mocno bije jego serce, a kropla potu powoli spływa po plecach. W końcu to jego być, albo nie być. Z drugiej jednak strony jego pomysł jest skazany na sukces, więc co może pójść nie tak? Zaczynajmy…

“Ile kapitału potrzebuję Pan na rozwinięcie startupu?” – zapytał jeden z inwestorów.

“Yyy… Wydaje mi się, że kwota w wysokości przynajmniej 5 milionów powinna wystarczy, by z tego pomysłu osiągnąć wysoki współczynnik ROI.” – odpowiedział Marek.

Nie musiał jednak długo czekać na kolejne pytanie…

“A na co planuje Pan przeznaczyć taką kwotę?”

“No w zasadzie… To… W zasadzie to stworzenie oprogramowania wiąże się z tak wysokim kosztem.” – powiedział Marek, który w zasadzie nie spodziewał się tak prozaicznego pytania od inwestora.

Marek, słysząc każde kolejne pytanie, czuł coraz mocniej wypieki na swojej twarzy i zdenerwowanie. Maglowali go, jak na jakimś przesłuchaniu. Nareszcie padło ostatnie pytanie.

“W jaki sposób sprawdził Pan, czy klienci będą skłonni zapłacić za korzystanie z oprogramowania, które planuje Pan stworzyć?”

To pytanie było, jak gwóźdź do trumny. Marek nie mógł już dłużej wytrzymać tego napięcia i wybuchnął!

“A skąd mam niby wiedzieć, czy klienci będą skłonni zapłacić za produkt, skoro go jeszcze nie stworzyłem?!”

Zdenerwowany opuścił scenę. W jego głowie kotłowało się mnóstwo myśli… Pragnął teraz tylko jednego – wrócić do domu.

Wbrew pozorom powyższa historia to nie jest odosobniony przypadek. Wielu założycieli startupu nie pozyskuje finansowania, ponieważ nie są odpowiednio przygotowani do rozmów z inwestorami.

Jak przygotować się do rozmowy z inwestorem? Nie zwiększysz atrakcyjności swojego pomysłu w oczach potencjalnego inwestora, jeśli nie będziesz znał odpowiedzi na podstawowe pytania. W tym zakresie ogromnym wsparciem będzie dla Ciebie stworzenie profesjonalnego modelu finansowego. Odpowiednio przygotowany model finansowy pozwoli Ci także pozyskać rzetelne informacje na temat prognozowanych wyników finansowych startupu.

Wycena startupu jest możliwa do zrealizowania dopiero na podstawie przygotowanej prognozy finansowej. Taki komplet informacji znacząco zwiększa Twoje szanse w fazie: operacyjne pozyskanie finansowania.

Spotkanie z inwestorami Marek potraktował jako pierwszą lekcję w swoim przedsiębiorczym życiu. Doskonale wiedział, że na tamtej scenie, gdy patrzyło na niego kilkudziesięciu widzów, pogrążył go brak solidnego przygotowania. Świetny pomysł i ładny teaser nie wystarczyły…

To doświadczenie skłoniło Marka do znalezienia swojego mentora. Chciał pracować z osobą, która myśli jak inwestor. W wyszukiwarce Google wpisał: “pozyskanie inwestora konsultant”. Bingo! Przejrzał profile kilku konsultantów biznesowych, jednak jego oko przykuł ten, który otwarcie napisał o osiągnięciach inwestycyjnych dla swoich klientów.

Marek skontaktował się z konsultantem i po pierwszych pytaniach, jakie od niego otrzymał, wiedział już, że trafił na odpowiednią osobę. Pytania były dokładnie takie same, jak te, które otrzymał od inwestorów!

Jeżeli do tej pory nigdy nie interesowały Cię takie zagadnienia jak rozwojów startupu, pozyskiwanie finansowania, rozmowy z inwestorami, to niezwykle ciężko Ci będzie poradzić sobie z tymi tematami samemu. Znajdź swojego mentora, czyli konsultanta biznesowego, który zawodowo zajmuje się przygotowaniem startupu do znalezienia inwestora lub pozyskania finansowania w inny sposób.

Jak wybrać taką osobę? Przede wszystkim zwróć uwagę na jej doświadczenie i chęć dzielenia się wiedzą. Przejrzyj materiały, jakimi dzieli się w sieci i zobacz, czy są to wartościowe informacje. Powinieneś mieć pewność, że kontakt z konsultantem będzie dla Ciebie inwestycją, a nie niepotrzebnym kosztem.

Marek podczas pierwszych konsultacji był lekko przerażony… Model biznesowy? Walidacja pomysłu? Partnerzy biznesowi? Model finansowy? Od czego tu w ogóle zacząć? Jak to zrobić?

Przerażenie Marka na szczęście szybko zamieniło się w spokój. Konsultant przedstawił mu całą strategię działań, jakie należy podjąć, by stworzyć model biznesowy, zrealizować walidację pomysłu, wybrać partnerów biznesowych oraz przygotować model finansowy.

Sam jesteś ciekaw, jak zrealizować powyższe elementy? Przede wszystkim zarezerwuj sobie czas i pamiętaj, że bez zaangażowania czasowego, trudno będzie cokolwiek osiągnąć.

Jak stworzyć model biznesowy? Model biznesowy powinien zawierać:

✅ grupę docelową, a więc zarówno kupujących, jak i konsumentów (pamiętaj, że kupujących nie zawsze musi być konsumentem Twojego produktu);

✅ problemy grupy docelowej, na jakie odpowiada stworzony produkt;

✅ UVP (unique value proposition), czyli unikatową wartość, która wyróżnia planowany produkt na tle konkurencji;

✅ rozwiązania, jakie należy wdrożyć dla zidentyfikowanych problemów;

✅ kanały, za których pośrednictwem możliwe jest dotarcie do grupy docelowej;

✅ wskaźniki KPI które pozwolą odpowiedzieć na pytanie, czy planowany produkt będzie w stanie rozwiązać problemy grupy docelowej;

✅ kluczowe elementy planowanego produktu, które sprawiają, że w niewielkim stopniu jest możliwy do skopiowania;

✅ przyjęty model dystrybucji (np. model SaaS).

Jak przeprowadzić walidację pomysłu? Walidacja pomysłu to sprawdzenie, czy pomysł na startup warto realizować. W ramach walidacji, warto:

✅ wykonać wizytówkę online swojej koncepcji biznesowej (np. landing page);

✅ przeprowadzić testową kampanię reklamową swojego produktu w wybranych kanałach dotarcia do klienta, by zmierzyć stopień zainteresowania pomysłem;

✅ wziąć udział w warsztatach branżowych lub tematycznych;

✅ przeprowadzić rozmowy z potencjalnymi klientami.

Jak pozyskać partnerów biznesowych? Nasz czas z założenia jest ograniczony, jednak ilość zadań, jakie należy wykonać przed procesem pozyskiwania inwestora jest pokaźna. Jak sobie z tym poradzić?

👉 sprawdź, które zadania do wykonania warto przekazać partnerom biznesowym;

👉 nawiąż kontakt z kluczowymi partnerami biznesowymi i przedstaw im swój pomysł;

👉 ustal warunki współpracy i wyznacz wskaźniki KPI.

Konsultacje, zaangażowany czas i pozyskanie partnerów biznesowych sprawiło, że Marek zyskał na pewności siebie. Czuł, że zna swój pomysł na wylot. Wiedział, że brakuje mu jedynie ostatniego elementu w całej układance. Jednak wszystkie potrzebne informacje były już zebrane.

Marek otworzył w smartfonie Kontakty i wyszukał numer do swojego Konsultanta.

“Mam wszystko. Możemy zaczynać…” – powiedział podekscytowany.

Stworzenie modelu finansowego to kluczowy element przygotowania się do rozmów z inwestorami. Model finansowy umożliwia udzielenie odpowiedzi na kluczowe pytania, jakie zawsze pojawiają się w rozmowach z inwestorami lub podczas pozyskiwania finansowania w formie udziałowej.

Na co należy zwrócić uwagę, przygotowując model finansowy?

• Nakłady inwestycyjne – nakłady inwestycyjne oraz koszty stałe możesz zaplanować ze 100% skutecznością. To Ty podejmujesz decyzję ile zapłacisz za konkretną usługę lub ile za zakup konkretnego produktu.

• Koszty stałe i koszty zmienne – niezwykle pomocne w zaplanowaniu wydatków na tym etapie są informacje uzyskane od partnerów.

• Przychody – prognoza finansowa przychodów jest zdecydowanie bardziej złożonym zadaniem. Pamiętaj, że skuteczność prognozy przychodów zależna w dużym stopniu od zmiennych, które uwzględnisz w modelu finansowym oraz zasadności przyjętych przez Ciebie założeń.

• Lejek sprzedaży – czyli kroki, jakie musi przejść osoba, aby stać się Twoim klientem. Liczba poziomów lejka sprzedażowego jest uzależniona od wybranych przez Ciebie kanałów dotarcia do grupy docelowej.

• Prognozę przepływów pieniężnych – wpływy i wydatki gotówkowe

Wszystkie informacje znajdujące się w modelu finansowym to podstawa do podjęcia decyzji inwestycyjnych. Dzięki kalkulacjom i analizie możesz z dużą dokładnością oszacować zapotrzebowanie na finansowanie. Posiadając model finansowy, posiadasz także wartość swojej koncepcji biznesowej wyliczoną w oparciu o konkretne założenia

Marek spędzał już 3 dzień na analizie swojego modelu finansowego, jaki stworzył wspólnie z konsultantem. Przypomniał sobie swoje przygotowanie do wystąpienia na otwartym spotkaniu z inwestorami i aż parsknął śmiechem. “Ignorant” – pomyślał o sobie.

Wiedział, że patrzy na dokument, który otwiera mu szeroko drzwi do tego, by zyskać aprobatę inwestorów, ale czuł jednocześnie, że model finansowy otworzył mu oczy na coś, co stało się dla niego na ten moment ważniejsze… Racjonalne gospodarowanie kapitałem, zarówno kapitałem finansowym jak też kapitałem intelektualnym w postaci pomysłu, produktu, partnerów biznesowych. Model finansowy dokładnie wskazał mu, że jego wkład w ten biznes, a to, co musiałby oddać w formie udziałów inwestorowi jest dla niego na ten moment nie do zaakceptowania. Niewiele brakowało, a oddałby inwestorom co najmniej 30% udziałów swojej firmy i to już w pierwszej rundzie finansowania.

Szybko zdał sobie sprawę, że wdrożenie controllingu finansowego w startupie będzie dla niego strzałem w 10! Postanowił, że zanim ponownie uda się do inwestora, podejmie konkretne kroki rozwijające jego biznes.

Marek zdawał sobie sprawę, że czeka go ogrom pracy, dlatego jeszcze bardziej świadomy był tego, iż przy ograniczonych zasobach czasu i pieniędzy, konieczne jest racjonalne gospodarowanie kapitałem.

Niech określenie “racjonalne gospodarowanie kapitałem” Cię nie przeraża. Idea nowoczesnego controllingu, którą wdrażam w firmach od lat, to skuteczna recepta na podejmowanie przemyślanych decyzji zarządczych. W jaki sposób zarządzać kapitałem firmy?

Nowoczesny controlling mówi jasno… Każda osoba w organizacji, każdy pracownik posiada określoną wiedzę, umiejętności, kapitał oraz czas – co należy rozsądnie zagospodarować w rozwoju startupu.

Na tym etapie zwróć uwagę na planowanie zadań i czasu wymaganego na jego zrealizowanie. Jeśli posiadasz zespół, każdy z pracowników powinien mieć jasno określone obowiązki wraz z czasem ich realizacji. Jeśli jednak sam prowadzisz swoją firmę lub startup zastanów się, czy niektórych zadań (szczególnie tych, w których nie posiadasz kompetencji) nie powinieneś zlecić partnerom biznesowym. Nabywanie nowych kompetencji przez samego siebie z punktu widzenia rozwoju biznesu nie jest racjonalnym wykorzystaniem dotychczasowej wiedzy i umiejętności.

Monitorowanie czasu pracy jest kolejnym elementem, który warto wdrożyć w ramach nowoczesnego controllingu. Z raportów tygodniowych, miesięcznych, kwartalnych i rocznych możesz wywnioskować, jakie zadania zabierały najwięcej czasu, a nawet ile średnio kosztowała Cię godzina realizacji danego zadania. Listę narzędzi do monitorowania czasu pracy wraz z ich krótką recenzją znajdziesz tutaj. Dlaczego jest to istotne? Jeśli naszemu przykładowemu Markowi budowa oprogramowania do zarządzania firmą zajmie 2 miesiące pracy średnio po 5,2h dziennie (przy stawce 250 pln za godzinę jego pracy), oznacza to, że koszt realizacji wyniesie 78 000 pln. Tej informacji nie mielibyśmy bez monitorowania naszej pracy.

Nowoczesny controlling zakłada także stałą pracę z modelem finansowym. Jeśli na analizę danych przeznaczasz określoną ilość czasu, pamiętaj by analiza danych historycznych nie przekraczała jego 30%. Pozostały czas przeznacz na analizę prognozy finansowej oraz odchyleń, jakie wystąpiły między wartościami prognozowanymi, a tym faktycznie zrealizowanymi.

Marek postanowił rozpocząć sprzedaż, mimo iż nie posiadał jeszcze finalnego produktu. Na podstawie modelu biznesowego oraz modelu finansowego opracował 7 sposobów dotarcia do grupy docelowej. Każdy z siedmiu sposobów realizował, aby zwiększyć swoje szanse.

Pierwsze telefony, pierwsze spotkania i pierwsze rozmowy z potencjalnymi klientami. Nagle okazuje się, że pierwotna koncepcja biznesowa uległa zmianie o 30%. To oznaczało, że należy zaangażować jeszcze więcej czasu w pracę. Marek podczas rozmów zauważył, że potencjalni klienci są zdumieni jego przygotowaniem do rozmowy. Pierwsze płatne pakiety powędrowały do pierwszych klientów.

W efekcie pierwsi klienci sfinansowali intensywny rozwój produktu, chcąc jak najszybciej otrzymać produkt dostosowany do swoich potrzeb. Marek już dłużej się nie zastanawiał. Zatrudnił w swojej firmie pierwsze osoby na pełen etat.

Niezależnie od tego, czy mowa o firmie, czy o startupie – wszelkie zmiany, jakie zachodzą w modelu biznesowym powodują jednocześnie zmiany w modelu finansowym. Na przykładzie Marka, zwróć uwagę, że zaczynając generować koszty stałe (np. wynajem biura, usługi księgowe, pensje dla pracowników), posiadasz stałe wydatki co przy braku wpływów naraża biznes na ryzyko utraty płynności finansowej. W tym przypadku istotna jest aktualizacja modelu finansowego i stałe monitorowanie zapotrzebowania na finansowanie w ujęciu krótkoterminowym 12 miesięcy oraz średnioterminowym 24 miesięcy.

Model finansowy powinien być stale aktualizowany. Przed operacyjnym wdrożeniem każdej istotnej zmiany w swoim biznesie, pamiętaj, by jeszcze raz wykonać ocenę zapotrzebowania na finansowanie. Pamiętaj, że na tym etapie finansowanie firmy nie musi odbywać się jedynie poprzez tradycyjne formy. Rozważ także pozyskanie partnerów do współpracy w zamian za udziały w biznesie.

Na każdym z etapów nie zapominaj o monitorowaniu wskaźników efektywności KPI. Są one szczególnie istotne na przykład podczas sprawdzania efektywności własnego czasu, lejka sprzedażowego, działań marketingowych, czy nawet przy tworzeniu prognozy kroczącej.