Wiedząc jakie są cele każdej ze stron zdecydowanie łatwiej zrozumieć przesłanki, którymi się kierują przed podpisaniem umowy inwestycyjnej. Cele przedsiębiorcy są zrealizowane w krótkim okresie poprzez pozyskanie kapitału na rozwój biznesu, z kolei inwestor finansowy swoje cele uzyskuje w długim okresie. Ten fakt powoduje, że ryzyko nieuzyskania oczekiwanych efektów znajduje się po stronie inwestora. Z tego względu tak skrupulatnie przeprowadzana jest ocena opłacalności inwestycji przed zainwestowaniem kapitału. Poniżej przedstawiłem kroki jakie najczęściej występują w procesie decyzyjnym poprzedzającym udzielenie finansowania oraz cechy charakterystycznej wybranych inwestorów.

Cel przedsiębiorcy: pozyskanie finansowania

Cel inwestora: uzyskanie dodatniej stopy zwrotu z inwestycji

Przeprowadzę Cię krok po kroku przez etapy pozyskania finansowania. Wiem jak kluczowe jest pełne skoncentrowanie się na działaności operacyjnej biznesu. Moja rola będzie ukierunkowana z jednej strony na sprawnym pozyskaniu finansowania, a z drugiej strony na jak najmniejszym zaangażowaniu Twojego czasu w tym procesie.

Finansowanie  / Pozyskiwanie finansowania  | Data opublikowania: 28 maj 2017 r. | Data aktualizacji: 16 kwi 2023 r.

Mój główny obszar koncentracji obejmuje pozyskiwanie finansowania dla firm w poniższych formach:

Sprawdzona strategia pozyskania inwestorów, przez którą każdorazowo przechodzę z firmami.

Inwestycje typu equity mogą być ciekawą alternatywą dla podmiotów poszukujących kapitału na sfinansowanie przedsięwzięć inwestycyjnych. Tego typu inwestycje polegają na udostępnianiu kapitału przez inwestorów branżowych, fundusze Private Equity / Venture Capital w zamian za udziały lub akcje w przedsięwzięciu inwestycyjnym.

Inwestycje private equity dzielą się na różne typy w zależności od rodzaju przedsięwzięcia. Inwestorzy branżowi, jak również finansowi obejmują udziały większościowe lub mniejszościowe w kapitałach własnych spółek.

✔ Anioł biznesu | Inwestor indywidualny – osoba fizyczna, która zdecydowała się na inwestycję swoich prywatnych środków w przedsięwzięcie, które rokuje dużym potencjałem wzrostu. To najczęściej prywatny przedsiębiorca o sporym dorobku zawodowym i znacznym majątku osobistym, pozwalającym na podjecie ryzyka finansowania przedsięwzięcia na etapie startupu. Wolne środki finansowe, jakie wnosi w startup, wspierają go przez okres 3-6 lat, oczekując uzyskania wyższej niż przeciętna stopy zwrotu z zaangażowanego kapitału. Finansowanie firmy to niezbędny zastrzyk dla jej potencjału. Taka transakcja odbywa się w zamian za objęcie części udziałów lub akcji startupu, a tym samym partycypację w przyszłych zyskach.

Anioł Biznesu jest szczególnie wartościowym Partnerem do rozwoju biznesu w sytuacji w której posiada doświadczenie, czy też kontakty w branży w której młody przedsiębiorca chce zaistnieć ze swoim pomysłem. Dzięki czemu może również udzielać swojemu podopiecznemu cennych wskazówek, dotyczących kierunków rozwoju, jednak mając świadomość że nie bierze on udziału w bieżącym zarządzaniu spółką. Z perspektywy początkującego przedsiębiorcy układ z Aniołem biznesu oznacza wiele korzyści. Plusem jest również bezpośrednie zaangażowanie w sukces, istotne zwłaszcza, gdy Aniołem staje się osoba z wyrobioną marką lub nazwiskiem. Znani Aniołowie Biznesu to najlepszy rodzaj promocji a każda wiadomość w mediach o tym, że poważny biznesmen lub “gwiazda” wsparła daną inicjatywę, natychmiast generuje zainteresowanie tym projektem, podnosząc jego wiarygodność w oczach klientów, kontrahentów i przyszłych inwestorów.

✔ Fundusz Seed Capital | Venture Capital – fundusz gromadzi środki od inwestorów (zarówno indywidualnych, korporacyjnych jak i instytucjonalnych) i zgodnie z objętą strategią lokują kapitał w różnych przedsięwzięciach. Tak więc każdy z inwestorów wchodzących w skład funduszu posiada swój udział w realizowanym projekcie. W przypadku niepowodzenia w jednym przedsięwzięciu straty rekompensowane są z zysków wypracowywanych przez pozostałe startupy. Jednakże należy zauważyć, że finansowanie udziałowe to nie tylko pozyskanie środków pieniężnych, to także fachowa pomoc i wsparcie od doświadczonych inwestorów posiadających niezbędną wiedzę oraz kontakty biznesowe.

Fundusz Seed Capital finansuje przedsięwzięcia w początkowym etapie rozwoju, tzn. od momentu powstania pomysłu o dużym potencjale wzrostu wartości w czasie. Fundusze SC (zwane inaczej funduszami zalążkowymi) inwestują w jednostki jeszcze przed ich formalnym założeniem i skupiają się na finansowaniu badań oraz dostosowywaniem pomysłu do przejścia w fazę komercjalizacji (fizycznym założeniu firmy i rozpoczęciu działalności gospodarczej)

Fundusze Venture Capital skupiają się na finansowaniu przedsiębiorstw we wczesnej fazie rozwoju. Inwestycje tego typu charakteryzują się średnio- i długoterminowym horyzontem czasu w podmioty niepubliczne o dużym, ponadprzeciętnym potencjale wzrostu. Środki pozyskane w ten sposób są przeznaczone między innymi na finansowanie: nowych produktów, technologii, zwiększenie kapitału obrotowego, ekspansji na nowe rynki, wzmocnienie bilansu, zwiększenie mocy produkcyjnych, rozbudowę kanałów dystrybucji, jak również przejęć. Zarówno w przypadku funduszy Seed Capital jak i Venture Capital wysokie ryzyko inwestycyjne wynikające z wczesnego stadium rozwoju podmiotu kompensowane jest wysoką oczekiwaną stopą zwrotu, której będzie oczekiwał potencjalny inwestor.

✔ Inwestor branżowy – przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą w tej samej lub zbliżonej branży co biznes, w który chce zainwestować. Czynnikami skłaniającymi inwestorów branżowych do zaangażowania kapitału w inny biznes niż własny są między innymi:

✎ uzyskanie korzyści skali, poprzez redukcję kosztów i zwiększenie rentowności przedsiębiorstwa,

✎ efekt synergii, którego efektem jest między innymi poszerzenie skali działalności oraz wzmocnienie pozycji rynkowej obu partnerów,

✎ optymalizacja podatkowa.

Warto dodać, że inwestorzy branżowi oprócz kapitału oraz korzyści skali i efektów synergii oferują również wiedzę i praktyczne doświadczenie w funkcjonowaniu i specyfice danego sektora gospodarczego, dzięki czemu inwestor jest w stanie z innej perspektywy ocenić biznes i wykryć niewidoczny na pierwszy rzut oka potencjał.

✔ Obligacje korporacyjne – papier wartościowy emitowanym w serii, w którym emitent stwierdza, że jest dłużnikiem właściciela obligacji (obligatariusz) i zobowiązuje się wobec niego do spełnienia określonego świadczenia (wykupu obligacji). Emitent jest określony jako podmiot zaciągający zobowiązanie na rynku kapitałowym poprzez emisję obligacji. Obligacja, podobnie jak akcja, jest papierem wartościowym. W przeciwieństwie jednak do akcji dającej prawo do udziału w majątku firmy obligacja jest papierem dłużnym, czyli narzędziem kredytu dla jej emitenta.

Do najważniejszych cech obligacji biorąc pod uwagę interesy emitenta papierów wartościowych mogę zaliczyć:

☑ charakter zabezpieczenia interesów nabywców,
☑ możliwość wcześniejszego wykupu obligacji,
☑ możliwość zamiany obligacji na akcje/udziały firmy lub inne rodzaje przywilejów posiadaczy obligacji,
☑ sposób wynagradzania obligatariusza.

Warto wspomnieć, że od momentu emisji obligacji do czasu jej wykupu może ona wielokrotnie zmieniać swojego właściciela. Wierzycielem emitenta staje się każdy kolejny posiadacz obligacji (obligatariusz).

Prawem związanym z obligacjami jest możliwość ich zamiany na akcje/udziały emitenta. Emitowanie obligacji zamiennych jest szczególnie korzystne dla spółek rozpoczynających działalność i mających dobre perspektywy rozwoju. Założyciele spółki mają dzięki temu w początkowej fazie wzrostu firmy decydujący wpływ na kierunek jej rozwoju. Przy takim rozwiązaniu uzyskany wskaźnik zysku netto na akcję jest korzystniejszy niż przy emisji akcji. Spółka wykorzystuje w ten sposób efekt dźwigni finansowej. Warto dodać, że oprocentowanie obligacji zamiennych może być też niższe niż obligacji zwykłych.

Inwestorzy branżowi jak również wyspecjalizowane fundusze dokonują kompleksowej i wielopłaszczyznowej oceny biznesu / startupu, na podstawie której podejmują decyzję o zaangażowaniu kapitału w biznes / startup. Poniżej przedstawiłem etapy poprzedzające podpisanie umowy inwestycyjnej i pozyskanie finansowania.

Podczas wstępnej analizy inwestorzy szczególną uwagę zwracają na:

✎ zespół | plusem są: kluczowe kompetencje w zespole, min. 2 założycieli o komplementarnych kompetencjach, doświadczenie w zarządzaniu biznesem

✎ branża & wartość rynku | gro inwestorów ma jasną strategię w zakresie branż, w które inwestują (np. MedTech, HiTech, Telemedycyna, Energetyka, FMCG)

✎ model biznesowy | (np. SaaS, marketplace, HaaS)

✎ produkt | posiadanie MVP produktu

✎ zapotrzebowanie na finansowanie | inwestorzy mają wypracowane nie tylko branże, ale również przedział kwoty inwestycji (np. między 1 mln PLN – 2 mln PLN) w jednej rundzie inwestycyjnej

Standardem w branży jest przekazanie inwestorowi w pierwszej kolejności materiału informacyjnego w formie teasera inwestycyjnego, zawierający kluczowe informacje o firmie. Im więcej danych i wizualizacji zawiera taki dokument tym lepiej jest oceniany i informacja zwrotna uzyskiwana jest zdecydowanie szybciej niż w przypadku biznesu opisanego w głównej mierze słowami.

W przypadku pozytywnego odbioru przedstawionych informacji i ich weryfikacji inwestorzy zgłaszają chęć uzyskania bardziej szczegółowych informacji na temat biznesu takich jak:

✎ sposób wyliczenia zapotrzebowania na finansowanie

✎ ocena opłacalności inwestycji metodą NPV

✎ wycena firmy / startupu

✎ oczekiwana stopa zwrotu z inwestycji

✎ okres zwrotu zainwestowanego kapitału

✎ opisu biznesu w formie biznes planu

Na tym etapie warto przygotować jak najwięcej informacji, co będzie świadczyło o wszechstronnej wiedzy na temat biznesu oraz będzie odzwierciedleniem profesjonalnego podejścia do pozyskania kapitał. Warto przy tym zwrócić uwagę, że w biznes planie inne informacje należy przekazać w przypadku biznesu, a inne w przypadku startupu.

Biznes plan

Układ biznes planu dla firmy powinien zawierać co najmniej:

✎ charakterystykę otoczenia firmy w tym opis branży, perspektywy jej rozwoju oraz konkurencji

✎ przedstawienie głównych informacji na tematy prowadzonej działalności, w tym min. sprzedawanych produktów / usług, posiadanych aktywów, praw autorskich

✎ analizę sytuacji finansowej biznesu

✎ opis sposobu oszacowania wartości zapotrzebowania na kapitał z uwzględnieniem celów ich wydatkowania

✎ model biznesowy przedstawiający przesłanki stojące za sposobem, w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości

Elementem podsumowującym biznes plan i najważniejszym dla inwestora jest projekcja finansowana wykonana na bazie modelu finansowego.

Przed przystąpieniem do kolejnego etapu procesu inwestycyjnego, inwestorzy niejednokrotnie dokonują we własnym zakresie jeszcze bardziej szczegółowej weryfikacji informacji przedstawionych w biznes planie, poprzez analizę due dilligence. Obejmuje ona analizę biznesową, audyt finansowy i prawny, analizę organizacyjną, a czasami także analizy dotyczące technologii czy ochrony środowiska. Etap ten wymaga udostępnienia wielu szczegółowych informacji (nierzadko poufnych), a także przeprowadzenia intensywnych konsultacji z osobami zarządzającymi przedsiębiorstwem. Warto wspomnieć o jednym dokumencie, który z jednej strony ma na celu ochronę interesu firmy, a z drugiej strony ogranicza możliwość oceny biznesu przez inwestorów. 

Umowa o zachowanie poufności

Omawiając przekazywane informacje warto wspomnieć o umowie o zachowanie poufności NDA. Bardzo często spotykam się z sytuacja w której osoba poszukująca finansowania oczekuje podpisania NDA przed przekazaniem podstawowych informacji o biznesie. Warto mieć wówczas świadomość, ze biznes który można odtworzyć po uzyskaniu podstawowych informacji, nie jest interesujący dla inwestorów.

Wypracowane rozwiązania, które warto chronić umową NDA obejmują w szczególności:

✎ szczegółowy opis stworzonej technologii,

✎ zweryfikowany model pozyskania klientów,

✎ wypracowane wewnętrzne procesy.

Warto dogłębnie przemyśleć co jest unikatową wartością biznesu, która uniemożliwia jego szybkie skopiowanie, a następnie podjęcie działań chroniących ujawnienie tej wartości. Z kolei pozostałe informacje o firmie można śmiało przesłać inwestorom.

Wycena firmy ma na celu określenie liczby udziałów / akcji jakie obejmie inwestora za określony wkład pieniężny. Przykład:

✎ Inwestor planuje zainwestować 1 000 000 PLN

✎ Wycena firmy wynosi 20 000 000 PLN

✎ Udział inwestora – w efekcie inwestor za swój wkład pieniężny obejmuje (1 000 000 / 20 000 000)= 5% udziałów w biznesie.

Określenie wartości udziałów, bądź akcji zaoferowanych potencjalnemu inwestorowi przeprowadza się w oparciu o wykorzystanie dochodowych i mnożnikowych metod wyceny startupu. Metodą najczęściej wykorzystywaną do przeprowadzenia wyceny startupu jest metoda DCF (metoda zdyskontowanych przepływów pieniężnych netto). Do wykonania wyceny biznesu metodą DCF niezbędny jest model finansowy w excelu z prognozą finansową rachunku zysków i strat, rachunku przepływów pieniężnych oraz bilansu w okresie najbliższych 5 lat, gdzie najbliższe 2 lata przygotowywane są z miesięczną szczegółowością. Przygotowanie wyceny firmy może również wymagać przeprowadzenia analizy rynku, analizy finansowej oraz analizy wrażliwości.

Z kolei metody mnożnikowe dokonują wyceny firmy, w oparciu o wskaźniki ekonomiczne/operacyjne podmiotów z tej samej branży, które są notowane na giełdzie lub podane do wiadomości opinii publicznej podczas zamknięcia rundy inwestycyjnej, a co za tym idzie zostały wycenione przez rynek. Wskaźnikami najczęściej wykorzystywanymi do wyceny biznesu są:

✎ C/Z – stosunek ceny jednej akcji do zysku netto na jedną akcję,

✎ C/WK – stosunek ceny jednej akcji do wartości księgowej na jedną akcję,

✎ C/P – relacja ceny jednej akcji do przychodów netto na jedną akcję.

Metody mnożnikowe są wykorzystywane do wyceny firm o ustabilizowanej działalności operacyjnej i stanowią uzupełnienie metody DCF.

Na tym poziomie ustala się działania zmierzające do pomyślnego wdrożenia w życie planów dla których ma zostać pozyskane finansowanie. Służyć temu może określenie kamieni milowych jakie mają zostać osiągnięte przez startup w okresie inwestycji i rozdzieleniu finansowania na transze. Przez kamień milowy należy rozumieć zakończenie określonego zestawu zadań. Określenie kamieni milowych ma istotne znaczenie nie tylko w okresie planowania, ale również wdrożenia w życie planów. Po zrealizowaniu każdego z kamieni milowych następuje ocena realizacji założeń i wykonanych działań, która to weryfikacja jest dokonywana przez inwestora. Wyznaczenie kamieni milowych, efektów oczekiwanych do uzyskania po każdym z nich jest formą ograniczenia ryzyka inwestycyjnego. W przypadku rozdzielenie finansowania na transze, po każdym z kamieni milowych dokowana jest ocena uzyskanych efektów i podejmowana jest decyzja dotycząca wpłaty kolejnej transzy wsparcia kapitałowego.

Ostatnim etapem poprzedzającym uzyskanie finansowania od inwestora jest uzgodnienie warunków umowy inwestycyjnej przez obie strony. W umowie inwestycyjnej określane są m.in.: rola inwestora, praw i obowiązki każdej ze stron umowy, zadania konieczne do wykonania w ramach inwestycji, osoby odpowiedzialne za wdrożenie planów w życie, cena za jaką inwestor nabywa akcje / udziały w spółce, osoby zasiadające w radzie nadzorczej spółki, zasad ewentualnego systemu opcji menedżerskich. W umowie zawarte są również warunki i możliwe drogi wyjścia z inwestycji.

Fundusz jest reprezentowany w spółce zazwyczaj przez swego przedstawiciela w radzie nadzorczej, który analizuje osiągane wyniki i monitoruje realizację wyznaczonych celów. Ponadto fundusz aktywnie wspiera biznes przy podejmowaniu strategicznych decyzji oraz zapewnia wsparcie swoich ekspertów z zakresu finansów, doradztwa prawnego, doradztwa podatkowego, marketingu czy spraw organizacyjnych. W tym miejscu warto zaznaczyć, że finansowanie typu equity to nie tylko kapitał, ale także szeroki wachlarz usług wsparcia oraz pomoc przy pokonywaniu napotykanych trudności. Warto zaznaczyć, że sama obecność funduszu w akcjonariacie, bądź udziale właścicielskim spółki powoduje wzrost jej wiarygodności oraz renomy.

Okres inwestycji funduszu w dany podmiot zwykle waha się w przedziale od 3 do 7 lat, lecz znane są przypadki dłuższego bądź krótszego okresu inwestycji. Wartym podkreślenia jest fakt, że zawsze nadchodzi czas, w którym fundusz podejmuje decyzję o wyjściu z inwestycji. Do najpopularniejszych form wyjścia funduszu z inwestycji należy zaliczyć:

✎ IPO (pierwsza emisja akcji na publicznym rynku kapitałowym),

✎ Pozyskanie inwestora branżowego,

✎ Pozyskanie innego inwestora finansowego,

✎ Wykup przez innych udziałowców,

✎ Wykup udziałów przez zarząd spółki.

Przesłankami skłaniającymi fundusz do wyjścia z inwestycji jest chęć realizacji premii z zaangażowanego kapitału, celem ich dalszej reinwestycji w inne przedsięwzięcia inwestycyjne.

Podejmując współpracę z inwestorem finansowym lub branżowym, przedsiębiorca oprócz środków finansowych otrzymuje pełen „pakiet zabezpieczeń” w postaci doświadczonych specjalistów oraz szerokie zaplecze kontaktów biznesowych. Wszystko to sprawia, że przedsiębiorca zyskuje istotną przewagę konkurencyjną, która umożliwia dynamiczny rozwój i zwiększa szanse odniesienia sukcesu.